Del Real Estate al Digital Estate
Por Miriam Manfredi, argentina radicada en Estados Unidos y Directora de Ventas de Konnectia*
El Covid-19 aceleró la digitalización en el sector inmobiliario. Se trata de una tendencia que se venía dando antes del comienzo de la pandemia, pero que el impacto repentino del Covid-19 aceleró esta transición hacia lo digital. ¿Cuáles son las principales modalidades y usos digitales que llegaron para quedarse en el mercado inmobiliario?
Reconversión digital exitosa
Como en la mayoría de los sectores e industrias, el Real Estate también tuvo que readaptarse a los tiempos de pandemia que corren. Las operaciones pasaron a ser 100 por ciento digital desde cualquier lado del mundo, es lo que está sucediendo por ejemplo con los inversionistas argentinos–pequeños ahorristas y grandes inversores–, donde por medio de la tecnología, siguen apostando al sector inmobiliario, especialmente, en los Estados Unidos.
Desde que comenzó la pandemia, crecieron las consultas sobre proyectos inmobiliarios y la concreción de operaciones de argentinos en Estados Unidos. En nuestro negocio observamos un 55% de aumento en inversores respecto al 2018, mientras que en 2020 advertimos un incremento del 117% respecto al año anterior. De estos inversores, 77% fueron argentinos. Durante 2021, seguimos viendo un aumento en las consultas (+250%) en el primer trimestre, respecto al segundo semestre del 2020.
¿Quétecnologías, plataformas digitales y canales de comunicación optimizaron los procesos y la experiencia de inversión a distancia?
Entre los principales canales de consulta encontramos nuestro website, al que llegan mayoritariamente por Google, y también a través de las redes sociales, principalmente nuestra cuenta de Instagram. Antes la información circulaba más que nada de “boca en boca” –inversores que recomiendan a sus conocidos invertir en un determinado desarrollo inmobiliario o proyecto de real estate, en una zona o país determinado–, hoy se amplía ese “boca en boca” a los canales digitales, los potenciales inversores utilizan los buscadores y a través de las palabras clave pueden llegar a nuestra página web y conocer los proyectos. Desde hace tiempo, las redes sociales se transformaron en un canal de comunicación muy importante para la sociedad y en todos los ámbitos, un post en Instagram puede llamar la atención de un potencial cliente. Es un acercamiento muy personalizado y además, cualquiera puede acceder rápidamente a la experiencia vivida por otras personas. Las redes sociales se transformaron en una vidriera virtual que puede potenciar positiva o negativamente un negocio, el sector real estate no es ajeno a esta realidad y nueva forma de comercialización.
Una vez que los prospects nos contactan, se les asigna un agente inmobiliario para asistirlo, comentarle sobre el proyecto por el cual consultó, y resolver sus inquietudes. Las principales dudas e inseguridades a los que hay que dar respuesta a la distancia, están relacionadas a las características del proyecto, la rentabilidad del mismo, y cómo funciona el proceso de compra o inversión a distancia. También solicitan material fotográfico y/o audiovisual del proyecto en cuestión. En el sector inmobiliario a veces también se utilizan visitas virtuales o renders 3D, de tal forma que el interesado puede recorrer los proyectos como si estuviese viéndolo en vivo y en directo.
Mientras que los viajes durante la pandemia se restringieron, muchos inversores que anteriormente hubiesen preferido viajar a conocer personalmente el Desarrollo y al agente, han optado por utilizar videollamadas para generar esa sensación de confianza que necesitan en el momento de toma de decisiones. Zoom, la herramienta para realizar videoconferencias pasó de tener 10 millones de usuarios diarios en diciembre del 2019 a 300 millones en abril del 2020. Muchas empresas la eligieron para poder mantener al equipo de trabajo comunicado diariamente, y en el caso del sector inmobiliario, se utiliza para interactuar con los clientes.
Frente a la imposibilidad de realizar conferencias presenciales debido a la pandemia, otra herramienta que ha crecido mucho en el sector del Real Estate es el webinar, un tipo de conferencia web que se utiliza para compartir información, dar una charla o seminario, o un curso, de manera online. En estos espacios virtuales, se suelen reunir expertos del sector inmobiliario, desde desarrolladores o agentes, hasta abogados de inmigración, arquitectos, u otros especialistas para tratar ciertos temas de interés para el sector.
Además de las consultas virtuales por Instagram y la página web, y la asistencia virtual entre agente inmobiliario y prospect mediante Zoom o Whatsapp, una vez que un lead decide seguir adelante con la compra, el resto del proceso también se hace de manera remota. El armado de la LLC y la apertura de la cuenta bancaria en Estados Unidos, pueden hacerse desde Argentina o cualquier otro país. Asimismo, el cierre de la operación se puede realizar a la distancia, sin necesidad por ejemplo de viajar a Florida para firmar los contratos, ya que éstos se resuelven de manera electrónica a través de DocuSign.
La coyuntura potenció el uso de herramientas digitales de generación prospect en el ámbito inmobiliario, tendencia que ya se visualizaba prepandemia. A más de un año de conocerse los primeros casos de covid-19, se advierte que la practicidad de realizar las operaciones de manera digital y remota, perdurará en el tiempo y pasará, simplemente, a normalizarse como una nueva forma de hacer negocios.
